Partner growth over time
Total
Live
Declined
Pipeline Funnel
PIC Performance
Collab Types
Recent Activity
| Partner ↕ | Status ↕ | Fit | PIC | Tags | Source | Collab | Date ↕ | Actions |
|---|
Module 2.1
Module 2.1
Mindset & Self-Positioning
Tâm lý & Định vị bản thân
Before doing anything with a partner - you must get this right with yourself first.
Trước khi làm bất cứ điều gì với đối tác - phải làm đúng với chính mình trước.
Two Common Mistakes - Junior
Hai lỗi phổ biến - Junior
Mistake 1 - Over-Eager
Lỗi 1 - Over-Eager
Pitching too early, pushing too hard, talking more than listening. Result: Institutional buyer senses high Self-Orientation → Trust never builds.
Pitch quá sớm, push quá nhanh, nói nhiều hơn nghe. Kết quả: Institutional buyer cảm nhận Self-Orientation cao → Trust không build được.
Mistake 2 - Under-Confident
Lỗi 2 - Under-Confident
Nervous when meeting C-level, lacks conviction, doesn't take control of meetings. Result: Partner doesn't see you as someone worth their time.
Nervous khi gặp C-level, nói thiếu conviction, không take control meeting. Kết quả: Đối tác không xem bạn là người đáng invest time.
Priority Framework - Reliability First
Framework ưu tiên - Reliability trước
Simple Rules• Send follow-ups within 24h after every meeting
• Always meet every small commitment on time
• If you don't know → "Let me confirm and get back to you by [date]" - never guess
• Always meet every small commitment on time
• If you don't know → "Let me confirm and get back to you by [date]" - never guess
Quy tắc đơn giản• Gửi follow-up trong vòng 24h sau mọi meeting
• Luôn đúng hẹn với mọi cam kết nhỏ
• Nếu không biết → "Để tôi confirm lại và phản hồi trước [ngày cụ thể]" - không đoán bừa
• Luôn đúng hẹn với mọi cam kết nhỏ
• Nếu không biết → "Để tôi confirm lại và phản hồi trước [ngày cụ thể]" - không đoán bừa
Pre-Meeting Checklist - Junior
Checklist trước meeting - Junior
Have I researched the partner enough to not ask things I could Google?Đã research đối tác đủ để không hỏi những gì có thể Google được chưa?
Do I know what specific information I want to uncover in this meeting?Đã biết mình muốn khai thác thêm thông tin gì trong meeting này?
Have I prepared 2–3 SPIN questions for the Explore phase?Đã chuẩn bị 2–3 câu hỏi SPIN cho giai đoạn Explore chưa?
Do I know what next step I'll propose at the end of the meeting?Đã biết next step mình sẽ đề xuất cuối meeting là gì chưa?
Reminder: Listen more than you talk. Today's goal is to understand, not pitch.Nhắc nhở: Nghe nhiều hơn nói. Mục tiêu hôm nay không phải pitch - là hiểu.
Principle"Partners don't remember what you pitched in the first meeting. They remember whether you made them feel understood."
Nguyên tắc cần nhớ"Đối tác không nhớ bạn pitch gì trong buổi đầu. Họ nhớ bạn có làm họ cảm thấy được hiểu không."
The Comfortable Plateau - Mid-Level's Danger
Comfortable Plateau - Nguy hiểm của Mid-Level
Knows enough to close SME deals but not enough for Whale/Institutional - and doesn't realize the difference.
Đã biết đủ để close SME deals nhưng chưa đủ cho Whale/Institutional - và không nhận ra sự khác biệt đó.
| Signs of Comfortable Plateau |
|---|
| Pipeline has many deals but deal size never grows |
| Meetings go well but deals drag without progressing |
| Habit of pitching features instead of economic outcomes |
| Has never had a direct conversation with the real Economic Buyer |
| Dấu hiệu Comfortable Plateau |
|---|
| Pipeline có nhiều deal nhưng deal size không tăng |
| Meetings diễn ra tốt nhưng deals drag mà không progress |
| Quen pitch features thay vì economic outcomes |
| Chưa bao giờ có direct conversation với Economic Buyer thực sự |
Pre-Meeting Checklist - Mid-Level
Checklist trước meeting - Mid-Level
Do I have at least 1 new market insight to share with this partner?Đã có ít nhất 1 insight mới về market để share với đối tác chưa?
Have I mapped the Stakeholder Grid - which quadrant am I meeting today?Đã map Stakeholder Grid - hôm nay đang nói chuyện với quadrant nào?
What is the current Deal Qualification Score? Which criteria can I advance today?Deal Qualification Score hiện tại là bao nhiêu? Hôm nay target tăng điểm nào?
Which Pain Layer are we at (1, 2, or 3)? Can I drill deeper today?Đang ở Pain Layer mấy (1, 2, hay 3)? Hôm nay có thể drill thêm được không?
Have I prepared EVS numbers in case the partner asks about ROI?Đã chuẩn bị EVS numbers nếu đối tác hỏi về ROI chưa?
Take Control plan: what next step, who owns it, what deadline will I propose?Kế hoạch Take Control: next step gì, ai owns, deadline nào sẽ đề xuất?
Principle"Deals don't die because the partner says no. Deals die because BD doesn't know where the deal is stuck."
Nguyên tắc cần nhớ"Deal không chết vì đối tác nói không. Deal chết vì BD không biết deal đang stuck ở đâu."
6 Psychological Traps - Both Levels
6 Bẫy tâm lý phổ biến - Cả hai level
| Trap | How it shows up | How to escape |
|---|---|---|
| Happy Ears | Partner says "interesting" → you convince yourself the deal is on track | Apply Deal Qualification Score after every meeting - use the number, not the feeling |
| Sunk Cost Fallacy | Already invested 3 months so you can't bring yourself to disqualify | Score ≤5 after multiple touchpoints → disqualify. Time is your scarcest resource. |
| Authority Intimidation | Nervous when meeting C-level, speaks without conviction | C-level also has problems to solve. You may be the one to help them. |
| Feature Selling | Pitching product features instead of business outcomes | Before mentioning a feature, ask: "Which Pain Layer does this address?" |
| Relationship Comfort Zone | Avoiding reaching the Economic Buyer because it's harder | Economic Buyer is the only person who can make the deal real. |
| Zombie Pipeline | Keeping deals as "nurturing" despite no progress | No score increase after 3 touchpoints → move to cold pipeline. |
| Bẫy | Biểu hiện | Cách thoát |
|---|---|---|
| Happy Ears | Đối tác nói "interesting" → tự convince mình deal đang tốt | Apply Deal Qualification Score sau mỗi meeting - số điểm, không phải cảm giác |
| Sunk Cost Fallacy | Đã invest 3 tháng nên không dám disqualify | Score ≤5 sau nhiều touchpoints → disqualify. Thời gian là resource quý nhất. |
| Authority Intimidation | Nervous khi gặp C-level, nói thiếu conviction | C-level cũng có vấn đề cần giải quyết. Bạn có thể là người giúp họ. |
| Feature Selling | Pitch features thay vì business outcomes | Trước khi nói về feature, hỏi: "Feature này address Pain Layer mấy?" |
| Relationship Comfort Zone | Tránh reach Economic Buyer vì khó | Economic Buyer là người duy nhất có thể make deal thật. |
| Zombie Pipeline | Giữ deal "nurturing" dù không có progress | Không tăng score sau 3 touchpoints → chuyển sang cold pipeline. |
Executive Presence - 4 Components
Executive Presence - 4 Thành phần
| Component | Junior fails at | Mid-level fails at | The right way |
|---|---|---|---|
| Verbal precision | Long-winded, filler words | Enough content but lacks conviction | Every sentence has weight. Know when to pause after an important statement. |
| Numeric fluency | "Pretty good", "very large" | Has numbers but can't defend them | Always have specific numbers, know the source |
| Composure under pressure | Defensive or apologetic | Over-explains when pushed | Acknowledge → pause → redirect to value |
| Meeting control | Lets partner drive everything | Controls agenda but not time | Set agenda at start, recap at end, always propose next steps |
| Thành phần | Junior hay mắc | Mid-level hay mắc | Cách đúng |
|---|---|---|---|
| Verbal precision | Nói dài, filler words, over-explain | Đủ nội dung nhưng thiếu conviction | Mỗi câu có weight. Biết im lặng sau statement quan trọng. |
| Numeric fluency | "Khá tốt", "rất lớn" | Có số nhưng không defend được | Luôn có số cụ thể, biết source |
| Composure under pressure | Defensive hoặc apologetic | Over-explain khi bị push | Acknowledge → pause → redirect về value |
| Meeting control | Để đối tác dẫn dắt hoàn toàn | Control agenda nhưng không manage time | Set agenda đầu, recap cuối, luôn đề xuất next steps |
Meeting Opening Template
Template mở đầu meeting
Template"Thank you for making time today. I'd suggest using our [X] minutes like this: [5 min] I'll share a few market context points relevant to you, then [15 min] I'd love to go deeper on [specific topic], and [10 min] at the end to align on next steps. Does that work?"
Template"Cảm ơn anh/chị đã dành thời gian hôm nay. Tôi muốn đề xuất dùng [X] phút theo hướng này: [5 phút] tôi chia sẻ vài điểm context thị trường relevant với anh/chị, sau đó [15 phút] muốn nghe sâu hơn về [specific topic], và [10 phút] cuối để align về next steps. Anh/chị thấy OK không?"
Module 2.2
Module 2.2
Product Positioning
Định vị sản phẩm
Same product, same deal structure - but the narrative must be completely different for each partner type.
Cùng một sản phẩm - nhưng narrative phải hoàn toàn khác nhau theo từng loại đối tác.
Scaling Stage ContextScaling Stage Context
Mey Real/PTO is at Scaling Stage - deals exist, track record exists, expanding now. Advantage: real Social Proof. Risk: over-promising from confidence, skipping qualification, neglecting existing partners.
Mey Real/PTO đang ở Scaling Stage - đã có deal, có track record, đang mở rộng. Lợi thế: Social Proof thật. Rủi ro: over-promise vì confident, skip qualification, neglect existing partners.
🏦 Institutional Fund / Crypto FundInstitutional Fund / Crypto Fund
They care aboutHọ quan tâm đếnYield, risk-adjusted return, portfolio narrative for LPs, regulatory safety
Yield, risk-adjusted return, portfolio narrative cho LP, regulatory safety
Core PositioningPositioning cốt lõiMessage"Real assets. Predictable yield. Legally cleared structure. In a yield-compression environment, this instrument allows the fund to present a new allocation thesis to LPs without exiting familiar jurisdiction."
Message"Tài sản thực. Yield có thể dự đoán. Structure đã được legal-cleared. Trong môi trường yield compression, đây là instrument cho phép fund present một allocation thesis mới với LP mà không cần exit khỏi familiar jurisdiction."
Priority FrameworksFrameworks ưu tiên
EVSLoss AversionSocial ProofMEDDPICC
AvoidTránh
Do notPitch token mechanics, on-chain technicalities, or anything that sounds like "DeFi" if the partner is TradFi-leaning.
Không làmPitch token mechanics, on-chain technicalities, hoặc bất cứ thứ gì nghe như "DeFi" nếu đối tác là TradFi-leaning.
👨👩👧 Family Office / HNW IndividualsFamily Office / HNW Individuals
They care aboutHọ quan tâm đếnCapital preservation, legacy, diversification from equities/bonds, discretion
Capital preservation, legacy, diversification từ equities/bonds, discretion
Core PositioningPositioning cốt lõiMessage"Real estate has always been the asset class of choice for family wealth. We've solved two traditional problems: illiquidity and high minimum ticket - while preserving the underlying asset nature they already trust."
Message"Real estate đã luôn là asset class của choice với family wealth. Những gì chúng tôi làm là giải quyết hai vấn đề truyền thống: illiquidity và ticket size tối thiểu cao - trong khi giữ nguyên bản chất underlying asset mà họ đã trust."
Priority FrameworksFrameworks ưu tiên
Trust EquationPartnership CanvasJTBD
AvoidTránh
Do notUrgency framing - family offices react negatively to pressure. Scarcity only if fact-based.
Không làmUrgency framing - family offices react negatively với pressure. Scarcity chỉ dùng rất nhẹ, fact-based.
🏢 Web2 Corporate / Tech CompanyWeb2 Corporate / Tech Company
Core PositioningPositioning cốt lõiMessage"Tokenized real assets are a way for corporate treasury to earn yield from real property without setting up a real estate operation. This is a financial instrument, not an operational investment."
Message"Tokenized real asset là cách để corporate treasury earn yield từ real assets mà không cần setup real estate operation. Đây là financial instrument, không phải operational investment."
Priority FrameworksFrameworks ưu tiên
First PrinciplesEVSPyramid PrinciplePaper Process
AvoidTránh
Do notWeb3 jargon. Translate "blockchain," "tokenization," "smart contract" into financial language before every meeting.
Không làmWeb3 jargon. Translate "blockchain," "tokenization," "smart contract" sang financial language trước mọi meeting.
⚖️ Legal / Compliance PartnersLegal / Compliance Partners
Core PositioningPositioning cốt lõiMessage"We don't need you to endorse the product - we need you to understand the structure well enough to advise clients when they ask. And every time your client asks about RWA, you can refer them to us as a structured, compliant option."
Message"Chúng tôi không cần anh/chị endorse sản phẩm - chúng tôi cần anh/chị hiểu structure đủ để tư vấn clients khi họ hỏi. Và mỗi lần client hỏi về RWA, anh/chị có thể refer về chúng tôi như một structured, compliant option."
Priority FrameworksFrameworks ưu tiên
Partnership CanvasGame TheoryTrust Equation
AvoidTránh
Do notPitch yield or investment returns to legal partners - this is a compliance red flag for them.
Không làmPitch yield hay investment return với legal partners - đây là compliance red flag với họ.
🌐 Web3 Protocol / DAO PartnersWeb3 Protocol / DAO Partners
Core PositioningPositioning cốt lõiMessage"This is how on-chain capital accesses off-chain real yield - without exiting the ecosystem, without trusting an off-chain intermediary, because the structure is audited and legally wrapped."
Message"Đây là cách on-chain capital tiếp cận off-chain real yield - không cần exit ecosystem, không cần trust off-chain intermediary vì structure đã được audited và legally wrapped."
Priority FrameworksFrameworks ưu tiên
Flywheel EffectPartnership CanvasJTBD
AvoidTránh
Do notHeavy TradFi framing - Web3 partners may perceive this as "centralized." Balance on-chain credibility with off-chain legal structure.
Không làmTradFi framing nặng - Web3 partners có thể perceive là "centralized." Balance on-chain credibility với off-chain legal structure.
Module 2.3
Module 2.3
Deal Phase Playbook
Deal Phase Playbook
Which frameworks to use and when. Open the phase you're currently in and check your deliverables.
Framework nào dùng khi nào. Mở đúng phase đang ở và check deliverables.
Phase 01
Identify & Target
Xác định target
Phase 02
Qualify & Explore
Thẩm định
Phase 03
Develop & Pitch
Pitch
Phase 04
Close
Chốt deal
Phase 05
Expand & Retain
Mở rộng
01
Identify & Target
Identify & Target
Goal: Find the right targets. Do not waste resources on wrong accounts.
Mục tiêu: Xác định đúng target. Không waste nguồn lực vào wrong accounts.
Timeline: 2–4 weeksTimeline: 2–4 tuầnPriority Frameworks
Frameworks ưu tiên
ICP + Whale ICP
Filter before approaching. Check ≥4/6 Whale dimensions.
Filter trước khi tiếp cận. Check ≥4/6 Whale dimensions.
Negative ICP
Eliminate targets with negative signals immediately.
Loại bỏ ngay target có negative signals.
Stakeholder Mapping
Research the power structure before your first outreach.
Research power structure trước khi tiếp cận lần đầu.
Three Horizons
Is this target H1, H2, or H3? Set the right timeline expectation.
Target này thuộc H1, H2, hay H3? Set đúng expectation timeline.
Deliverables Before Moving to Phase 2
Deliverables trước khi chuyển sang Phase 2
Target list with ICP score for each accountTarget list với ICP score cho từng account
Stakeholder Map hypothesis for top targetsHypothesis về Stakeholder Map cho top targets
Warm intro path identified (cold outreach to Whales = near 0% conversion)Warm intro path đã identify (cold outreach với Whale gần như = 0% conversion)
Horizon allocation confirmed for each targetHorizon allocation đã xác định cho từng target
Common Mistakes
Lỗi phổ biến
Junior
Targeting based on "sounds like a big name" rather than actual ICP criteria.
Target dựa trên "nghe tên có vẻ lớn" thay vì ICP criteria cụ thể.
Mid-Level
Skipping Negative ICP - fills pipeline with unqualified accounts.
Skip Negative ICP - dẫn đến pipeline đầy accounts không qualify.
02
Qualify & Explore
Qualify & Explore
Goal: Determine if the deal is real. Extract enough pain and context to build a relevant solution.
Mục tiêu: Xác định deal có real hay không. Khai thác đủ pain và context để build solution phù hợp.
Timeline: 3–6 weeksTimeline: 3–6 tuầnStrategic Patience Model
Strategic Patience Model
| Stage | Timeframe | Actions | Goal |
|---|---|---|---|
| PLANT | Weeks 1–3 | Share insights, research. Do not pitch. | Become "someone worth listening to" |
| CULTIVATE | Weeks 3–6 | Deep explore, drill pain layers. Do not pitch. | Become "someone who understands their problem" |
| PROPOSE | Week 6+ | Present solution after accumulating full context | Proposal feels designed specifically for them |
| Giai đoạn | Timeframe | Hành động | Mục tiêu |
|---|---|---|---|
| PLANT | Tuần 1–3 | Share insight, research. Không pitch. | Trở thành "người thú vị để nghe" |
| CULTIVATE | Tuần 3–6 | Explore sâu, drill pain layers. Không pitch. | Trở thành "người hiểu vấn đề của họ" |
| PROPOSE | Tuần 6+ | Đưa ra solution sau khi có đủ context | Proposal cảm giác được thiết kế riêng cho họ |
Priority Frameworks
Frameworks ưu tiên
MEDDPICC
Update after every touchpoint. Priority gaps: Economic Buyer and Champion.
Cập nhật sau mỗi touchpoint. Priority gaps: Economic Buyer và Champion.
SPIN Selling
Meeting 1: Situation. Meeting 2: Problem + Implication. Meeting 2–3: Need-Payoff.
Buổi 1: Situation. Buổi 2: Problem + Implication. Buổi 2–3: Need-Payoff.
3-Layer Pain
No pitch before Layer 2. No pricing before Layer 3.
Chưa Layer 2 thì chưa pitch. Chưa Layer 3 thì chưa pricing.
Deal Qualification Score
Check after every meeting. Target: increase score ≥1–2 points per meeting.
Check sau mỗi meeting. Target: tăng score ≥1–2 điểm mỗi buổi.
JTBD
Identify the real "job" behind stated interest.
Identify "job" thực sự đằng sau stated interest.
Trust Equation
Self-audit after every meeting. Rising Intimacy = trust is building.
Self-audit sau mỗi meeting. Intimacy tăng = trust đang build.
Deliverables Before Moving to Phase 3
Deliverables trước khi chuyển sang Phase 3
MEDDPICC: M, E, I, and Champion (C) filledMEDDPICC: đã fill M, E, I, và Champion (C)
Pain confirmed at Layer 2, ideally Layer 3Pain đã xác nhận ở Layer 2, ideally Layer 3
Deal Qualification Score ≥6Deal Qualification Score ≥6
Clear hypothesis on who they're comparing us to (Competition)Hypothesis rõ về đối tác đang compare ta với ai (Competition)
Rule for JuniorQuy tắc cho Junior
If you feel the urge to pitch before week 6 with an Institutional target - check: Have you identified the Economic Buyer? Have you confirmed Layer 2 pain? If not - it's not time yet.
Nếu cảm thấy muốn pitch trước tuần 6 với Institutional target - check: Đã biết Economic Buyer chưa? Đã confirm Layer 2 pain chưa? Nếu chưa - chưa phải lúc.
03
Develop & Pitch
Develop & Pitch
Goal: Present a solution customized to the context you've uncovered. Not a standard deck - a tailored proposal.
Mục tiêu: Present solution được customize dựa trên context đã khai thác. Không phải standard deck - là tailored proposal.
Timeline: 4–8 weeksTimeline: 4–8 tuầnInstitutional Pitch Architecture
Cấu trúc Pitch cho Institutional
| Section | Content | Duration |
|---|---|---|
| Context Mirror | Show you understand exactly where they are right now | 30 sec |
| Credibility Anchor | One specific, verifiable fact, case, or number | 1 min |
| Insight (Teach) | Something about the market they don't know | 2 min |
| Solution Mapping | Map solution directly to the Layer 3 pain uncovered | 3–5 min |
| Proof + Risk Mitigation | Address risks before they ask. Use Loss Aversion frame. | 2 min |
| Phần | Nội dung | Thời lượng |
|---|---|---|
| Context Mirror | Cho thấy bạn hiểu chính xác vị trí họ đang ở | 30 giây |
| Credibility Anchor | Một fact/case/số liệu cụ thể, có thể verify | 1 phút |
| Insight (Teach) | Điều về market họ chưa biết | 2 phút |
| Solution Mapping | Map solution vào đúng Layer 3 pain đã khai thác | 3–5 phút |
| Proof + Risk Mitigation | Address risk trước khi họ hỏi. Dùng Loss Aversion frame. | 2 phút |
Priority Frameworks
Frameworks ưu tiên
Pyramid Principle
Conclusion first → arguments → evidence. C-level has no time for narrative build-up.
Kết luận trước → lý lẽ → evidence. C-level không có time cho narrative dài.
Challenger - Teach
Every pitch needs 1 insight the partner doesn't know.
Mỗi pitch cần 1 insight đối tác chưa biết.
EVS
Prepare 1–2 specific numbers based on the partner's profile.
Chuẩn bị 1–2 số liệu cụ thể dựa trên profile của đối tác.
Cialdini - Authority + Proof
1–2 existing institutional partners, specific and verifiable.
1–2 existing institutional partners, cụ thể và verifiable.
Loss Aversion
Once, after establishing value. Fact-based, not fear-mongering.
Một lần, sau khi đã establish value. Fact-based, không fear-mongering.
Stakeholder Map - Tailor
CFO hears yield/risk. Managing Partner hears LP narrative.
CFO nghe yield/risk. Managing Partner nghe LP narrative.
Deliverables Before Moving to Phase 4
Deliverables trước khi chuyển sang Phase 4
Proposal sent or presentedProposal đã được sent hoặc presented
EVS model sharedEVS model đã được shared
Primary objection identified and ready to addressPhản hồi/objection chính đã identify và sẵn sàng address
MEDDPICC: both D's filled (Decision Criteria + Decision Process)MEDDPICC: đã fill cả hai D (Decision Criteria + Decision Process)
04
Close
Close
Goal: Convert verbal interest into a signed commitment. Navigate the Paper Process without letting the deal drift.
Mục tiêu: Convert verbal interest thành signed commitment. Navigate Paper Process mà không để deal drift.
Timeline: 2–6 weeksTimeline: 2–6 tuầnPriority Frameworks
Frameworks ưu tiên
Mutual Action Plan (MAP)
Introduce immediately after verbal interest. Build together - never send it one-sided.
Introduce ngay sau verbal interest. Build cùng đối tác - không phải gửi một chiều.
MEDDPICC - Paper Process
"After internal approval, how long does procurement/legal take?"
"Sau khi approve nội bộ, procurement/legal mất bao lâu?"
BATNA & ZOPA
Prepare before any negotiation: your BATNA, estimate theirs, identify ZOPA.
Chuẩn bị trước đàm phán: BATNA của mình, estimate của họ, xác định ZOPA.
Anchoring Strategy
Don't concede on price before exploring non-price dimensions.
Đừng nhượng bộ price trước khi explore non-price dimensions.
Institutional Close Checklist
Institutional Close Checklist
Verbal commitment from the Economic Buyer (not just Champion) - confirmed?Verbal commitment từ Economic Buyer (không phải Champion) - đã có chưa?
Internal Legal/Compliance review - initiated? ETA?Legal/Compliance review nội bộ - đã initiated chưa? ETA là khi nào?
LOI / Term Sheet signed? (First real commitment)LOI / Term Sheet đã ký chưa? (Đây là commitment thật đầu tiên)
MAP shared and agreed with specific deadlines?MAP đã được shared và agreed với deadline cụ thể chưa?
Paper Process ETA confirmed?Paper Process ETA đã được confirmed chưa?
Escalation path if deadline is missed - who calls whom?Escalation path nếu deadline bị miss - ai gọi ai?
Common Mistakes
Lỗi phổ biến
Junior
Treating "verbal yes" as a done deal. No signed LOI = nothing is real yet.
Assume "verbal yes" là done deal. Chưa có LOI ký thì chưa có gì thật.
Mid-Level
Not proactively managing Paper Process - deal drifts in legal review with no visibility.
Không manage Paper Process proactively - deal drift trong legal review mà không có visibility.
05
Expand & Retain
Expand & Retain
Goal: Maximize value from signed partners. Build the flywheel - referrals, expansion, case studies.
Mục tiêu: Maximize value từ partner đã ký. Build flywheel - referrals, expansion, case studies.
Timeline: OngoingTimeline: Liên tụcPriority Frameworks
Frameworks ưu tiên
Flywheel Effect
First 30 days: deliver exactly what was promised, track TTV, spot expansion signals.
30 ngày đầu: deliver đúng cam kết, track TTV, identify expansion signals.
AARRR - Partner Lifecycle
Track: TTV (Activation), engagement (Retention), referral count, expansion rate.
Track: TTV (Activation), tần suất (Retention), referral count, expansion rate.
Three Horizons - Expansion
H1: optimize current deal. H2: other products. H3: co-create deeper.
H1: optimize hiện tại. H2: sản phẩm khác. H3: co-create deeper.
Partnership Canvas - Review
Revisit every 6 months. Does actual contribution match the original plan?
Revisit mỗi 6 tháng. Contribution thực tế có khớp plan ban đầu không?
Second-Order Thinking
Every decision affecting existing partners needs an "And then what?" check.
Mọi quyết định liên quan existing partners cần "And then what?" check.
Ongoing Deliverables
Deliverables liên tục
QBR cadence set (Quarterly Business Review with Key Players)QBR cadence đã được set (Quarterly Business Review với Key Players)
Referral conversation has happened - explicit ask, not just hopingReferral conversation đã happened - explicit ask, không chỉ hope
Expansion MAP for next 6 months draftedExpansion MAP cho 6 tháng tới đã drafted
Partnership Canvas review scheduled (every 6 months)Partnership Canvas review đã scheduled (mỗi 6 tháng)
Comments & Rating (Admin)